La industria europea busca estrategias para crecer en los mercados emergentes

(Infodefensa.com) Madrid – El sector de defensa europeo está prestando cada vez más atención a los mercados emergentes para salir de la actual coyuntura económica. El londinense Instituto Internacional de Estudios Estratégicos (IISS) augura que este año Asia gastará por primera vez más dinero en defensa que Europa. Según la Agencia de Defensa Europea, los gastos en estas partidas han caído en el viejo continente cerca de un 3,5% en dos años (de 201.000 millones de euros en 2008 se ha pasado a 194.000 millones en 2010) como consecuencia de las políticas de recortes.

Ante este panorama, Douglas Barrie, analista de IISS, apunta que el sector debería reconfigurarse e incluso algunas de sus empresas “podrían considerar salir de este segmento de mercado”.

En cambio, las expectativas son muy distintas en los llamados mercados emergentes. Defense News, donde se han publicado originariamente estas reflexiones en un artículo firmado por Tom Kington, explica que los gastos en defensa de los países englobados en este término están creciendo en torno al 10 y al 15% hasta alcanzar una cantidad que, en conjunto, se aproxima a 1,2 billones de euros.

“La pregunta ahora es ¿cómo entrar en ese mercado?, señala otro analista que no prefiere no revelar su identidad.

El director de desarrollo de negocios de la firma británica Chemring, Rik Armitage, recuerda en este punto la importancia de contar con socios locales, incluso cuando no hay contratos en juego. De hecho, añade, “si comienzas a buscar socios cuando sale una licitación, ya es demasiado tarde”.

Siguiendo esta consigna, Chemring mantiene contactos con empresas de India, Arabia Saudí y Brasil, entre otros, que le permitan iniciar nuevos proyectos.

El truco, afirma, es establecer alianzas flexibles con las que se puedan abordar nuevas oportunidades conforme estas van apareciendo. Para explicarlo apunta una expresión en inglés cuyo equivalente en castellano sería algo parecido al de poner los huevos en varias cestas. Armitage apunta también la importancia de contar con trabajadores locales en las factorías dedicadas a esos nuevos mercados.

Sagem, la división de defensa de la multinacional francesa Safran, también está actuando de forma similar. La compañía firmó durante la feria sectorial Eurosatory, que tuvo lugar en París hace un par de semanas, la compra de una pequeña compañía brasileña, Optovac Mecanica e Optoelectronica, para establecer una presencia local que le permita codesarrollar productos allí. Además, está planeando contar con nuevas filiales en India y Australia y una oficina de ventas en Argelia.

Su consejero delegado, Phillippe Peticolin, apunta que el concepto de “vender fuera” está desapareciendo rápidamente, en referencia a lo igualmente rápido que está aflorando la idea de operar en los nuevos mercados desde dentro.

Otro ejemplo incluido en el citado reportaje es el de Roxel, un fabricante anglo-francés de motores para misiles, que también está buscando mercados emergentes en el extranjero. Su mirada está puesta en lugares como Brasil, India, Indonesia, Malasia, Turquía, Emiratos Árabes Unidos y Vietnam, además de algunos nichos concretos de Estados Unidos, según su vicepresidente de ventas y desarrollo de negocios, Francis Rodriguez.

El directivo de Roxel resume esta estrategia apuntando una elocuente fórmula: “Compartir la tecnología de hoy para financiar la de mañana”.

BAE Systems ha demostrado la importancia de crear paquetes con todo incluido, desde la formación hasta el mantenimiento, para los mercados emergentes en sus acuerdos para vender aviones Tornado, Eurofighter y, más recientemente, entrenadores Hawk para Arabia Saudí.

Precisamente la falta de ofertas colaterales pudo pesar en el reciente fracaso de la venta del Eurofighter a India, según el jefe del departamento de seguridad y defensa del centro de estudios italiano Istituto Affari Internazionali (Instituto de Estudios Internacionales), Michele Nones.

Nones subraya que Europa aún cuenta con márgenes para incrementar sus exportaciones, pero advierte de que en el caso de programas intergubernamentales, como los de las fragatas FREMM, el helicóptero NH90 o el caza Eurofighter, es necesaria una estrategia común de exportación muy definida. De esta manera se podrá solventar las dificultades que entraña alcanzar con productos en los que están implicados varios países europeos los acuerdos de cooperación gubernamental que están exigiendo los mercados emergentes en sus contratos.

Otro experto incide en que las empresas europeas están perdiendo dinero al competir entre ellas en los mercados emergentes.

Fin de una década de programas urgentes

La jefa del área de proyectos de producción de armas del Instituto de Investigación para la Paz de Estocolmo (SIPRI), Susan Jackson, ejemplifica esta circunstancia con lo que está ocurriendo en el mercado de blindados, donde la demanda está disminuyendo después de la guerra de Irak y la anunciada retirada de Afganistán, pero, sin embargo, Francia, Alemania y Polonia continúan compitiendo en los mercados emergentes con al menos cuatro diseños distintos de vehículos blindados.

“Estas empresas están trabajando para exportar, pero no han cambiado significativamente sus estrategias de producción, lo que conduce a una gran cantidad de redundancias a nivel de fondos nacionales para la investigación y desarrollo y de apoyo a las exportaciones”, añade Jackson.

En otro lugar se encuentra el grupo británico Cobharm, que tras adquirir medio centenar de empresas en la última década, está armonizando sus estándares mientras se centra en 13 localizaciones principales del mundo. La empresa ha invertido 163 millones de euros y asegura que en 2013 alcanzará un ahorro de más de 93 millones de euros.

Por su parte, el director del grupo de influencia británico ADS, Gordon Lane, confirma que la década de grandes gastos en nuevos requisitos urgentes está terminando, pero, advierte “esto no quiere decir que no haya ninguna oportunidad en Gran Bretaña y Europa. Algunas veces, parece como si todo fuese a pararse, pero no es así”.

Lane augura que instituciones como la Comisión Europea y la Agencia Europea de Defensa van a tratar de fomentar el intercambio y la racionalización en el mercado del viejo continente. “Eso es perfectamente lógico”, añade, “pero la medida en que esa racionalización va a tener lugar va a depender mucho de si las compañías tienen la habilidad de encontrar otros mercados de exportación que les permita mantener el negocio en el futuro”.

Peticolin, de Sagem, añade que el mercado de defensa actual “es más difícil de lo que calculamos en nuestras previsiones”. Por ello, su compañía está tratando de aumentar su competitividad un 30 por ciento en los próximos tres o cuatro años, lo que incluye una reducción de los productos que ofrecen.

En 2011 Sagem obtuvo un margen de beneficios en las actividades de defensa del 4,6% de las ventas, el más bajo del grupo Safran, donde la división de seguridad alcanzó un 11% de beneficio por sus ventas, y propulsión se quedó a las puertas del 15%.

La lección que se debe extraer de estos datos, advierte Peticolin, no pasa por bajar un 30% los precios, sino que debemos amoldarnos al mercado, ser suficientemente competitivos para ganar clientes y aumentar los volúmenes de producción para que podamos reducir costos.

Para ello, concluye, se debe aprender de la industria civil, donde se escucha más a los clientes y se presta más atención a sus necesidades.

Entre tanto, la italiana Finmeccanica, por su parte, está llevando a cabo una profunda campaña por la eficiencia que incluye reducciones de costes y la venta de empresas no esenciales.

En cuanto a Alemania, concluye el reportaje, parece ir en contra de la tendencia de reducir empleos, según una fuente de la industria germana que Defense News no especifica.

“En Alemania, la industria redujo sus plantillas un 70 por ciento entre 1990 y 2000, y las empresas se encuentran en buena forma”, explica esta fuente. En cambio, añade, desde que las empresas francesas e italianas son en parte propiedad de sus respectivos estados una de sus funciones ha sido la de procurar empleo.

Foto: Ginés Soriano