José Sarnito: En Latinoamérica es más fácil desarrollar Thales México que Thales de otros países

(Infodefensa.com) GS Forte, Madrid – El nuevo director para el negocio de Comunicaciones Seguras y Sistemas de Información en Latinoamérica de Thales, José Sarnito, explica la estrategia para Latinoamérica de la compañía en esta segunda parte de la extensa entrevista que ha mantenido con Infodefensa.com, y en la que ha hecho público este nuevo destino, que compatibilizará con sus anteriores cargos al frente de Amper Programas y de la actividad aeronáutica, de defensa y de seguridad de Thales España.

En la conversación, Sarnito, detalla las oportunidades de crecimiento para su grupo que representa un mercado, el latinoamericano, del que a día de hoy todavía extrae apenas el 5% de todo su negocio.

Cuando hablan de consolidarse en los mercados de Latinoamérica, ¿en qué países están pensando?

Es un continente muy complejo y estamos analizando las oportunidades país por país. De entrada se puede decir que hay dos grandes bloques que están más o menos compitiendo: Mercosur, que se organizó alrededor de Argentina, Brasil, ahora Venezuela, y puede que Bolivia se integre; y está la Alianza Pacífica: México, Colombia, Perú y Chile. Son bastante diferentes. En Mercosur hay una fuerte presión para desarrollar una capacidad local fuerte –transferencia de tecnología, asociación con empresas del país–, en particular en Brasil. En el eje de la Alianza Pacífica la visión es la de un mercado más abierto. Así, es más fácil desarrollarse como Thales México que como Thales Brasil, donde tenemos que ir de la mano de un socio mayoritario brasileño. En este eje la mayor referencia es el proyecto Ciudad Segura de México, que hacemos con Telmex.

La idea de Thales es aprovechar la empresa que tenemos en México para llevar el modelo a otras ciudades de América del Sur. También es importante en estos países la vigilancia de fronteras, donde estamos muy metidos en Brasil y del que desde España reivindicamos un cierto protagonismo con el conocimiento que se ha desarrollado con el SIVE [Sistema Integrado de Vigilancia Exterior] de la Guardia Civil, que es un referente europeo de vigilancia de fronteras y que pensamos que puede ser un modelo inspirador para Sudamérica.

¿Donde sitúan Latinoamérica en su estrategia de futuro respecto a otras áreas económicas emergentes, como Asia-Pacífico?

La zona con más expectativa hoy en día es Asia, pero es muy complicada por las distancias, por problemas de propiedad intelectual, etc. Thales tiene una base muy importante en Singapur, Corea, Malasia,… es probablemente el mayor reto de Thales, aunque tradicionalmente la zona fuerte es el Medio Oriente, con el que Francia tiene una relación muy fuerte por razones políticas, económicas… De ahí que Latinoamérica no represente un gran volumen de la actividad del grupo Thales y de ahí que se le considere como un eje de crecimiento fuerte: si no estamos haciendo mucho, entonces sólo es posible hacer más. Y, por otra parte, se reconoce en el grupo que Thales no ha tenido un éxito muy relevante en estas zonas y que el hecho de atacar estos países desde una base como España sólo puede suponer una mejora.

¿Qué porcentaje representa hoy día Latinoamérica para Thales?

Menos de un 5%.

¿Se han marcado algún objetivo de crecimiento concreto? ¿A qué cifra quieren llegar en los próximos años?

En este negocio hay dos niveles. El primer nivel son los productos grandes, como cuando hablamos de México Ciudad Segura, que son varios cientos de millones. Pero proyectos como estos hay pocos y no todos los años. Después hay un volumen recurrente de actividad. La idea es seguir empujando proyectos fuertes, de los que creemos que va a haber necesidad y nosotros tenemos una oferta desarrollada en el propio continente que se puede multiplicar fácilmente. Lo que es difícil en este entorno, enfocándonos nada más que en los ocho o diez países principales de la Alianza Pacífica y Mercosur, es generar una actividad mínima recurrente.

No se trata de trabajar un modelo tipo exportación en el que vendo algo y desaparezco, sino de ser capaz de generar esa base local que nos permita un flujo de actividad regular. Ese es el reto. Hoy en día, excepto la parte de México y la parte de Brasil, donde ya tenemos actividades, esto todavía queda por desarrollar. Si empezamos a obtener un flujo regular de cinco o diez millones en esos ocho o diez países, agrupando la zona podemos hacer cifras importantes, lo que también nos permite tener una capacidad para atrapar proyectos importantes, de cien o doscientos millones, como el de Ciudad Segura.

¿Existen buenas expectativas para todo ello?

También es clave que es un mercado muy competitivo, con muchos actores: norteamericanos, israelíes… En España, dentro del grupo Thales, tenemos una capacidad de soluciones muy competitivas –sistemas de vigilancia, sistemas terrestres, mini UAV [aeronaves sin tripulación], etc. – porque partimos de un entorno con clientes muy exigentes, a nivel OTAN, pero con presupuestos limitados. La solución que sale encaja perfectamente con lo que esperan los clientes de Sudamérica: algo bastante más sofisticado de lo que tienen, porque son países en los que ha habido muy poca inversión en defensa y seguridad durante muchos años y ahora tienen una demanda social de más seguridad. Por ejemplo, la UME [Unidad Militar de Emergencia] en España es un modelo de gestión de catástrofes que puede adaptarse perfectamente en este entorno.

La competitividad es clave, y el hecho de poner un poco a España como bisagra del grupo Thales y Latinoamérica también es porque, además del conocimiento, de la cultura, de la evolución que están teniendo estos países similares a la nuestra http://www.infodefensa.com/latam/2014/06/12/noticia-sarnito-thales-latinoamerica-sigue-modelo-similar-lugar-espana.html , también sabemos diseñar soluciones competitivas que correspondan a esta necesidad de esos entornos económicos.

A las mismas conclusiones parecen haber llegado otros, de ahí que también se encuentren con competencia española en Latinoamérica.

Sí, pero nosotros tampoco vemos mucha competencia frontal española. Estamos con los grandes, que son Navantia o Airbus. Nosotros somos un proveedor, o sea, les acompañamos con nuestros productos. Con empresas como Everis, que se presenta en Perú, o Indra, o Telefónica, tenemos colaboraciones en España. Eso también forma parte de la reflexión que tenemos que tener sobre la manera de abordar estos países. Nos interesa tener un acceso a través de Indra o Telefónica en los países en los que tengan instalada una base fuerte. Telefónica, por ejemplo, está muy presente en cinco o seis países y nosotros trabajamos con ellos en España, por lo que nos resulta natural apoyarles en proyectos en Latinoamérica. Ese también es un objetivo de este clúster. A nosotros nos gusta ir con socios, compartir riesgos, compartir ventajas, y tener la capacidad de asociarnos con quienes nos parecen más apropiados en los países y asuntos que tengamos en cada momento con los cliente.

Fotos: Ginés Soriano / Infodefensa.com