Clara Arpa: "Hacemos unas 600 ofertas al año, de las que se concretan el 4 ó 5"

En una amplia entrevista con Infodefensa.com, Clara Arpa, consejera delegada de ARPA, nos habla de la presencia de la compañía en el mercado internacional y de las dificultades que entraña en muchos casos llevar a buen puerto un contrato. Muestra de ello es que de las 600 ofertas comerciales que presentan aproximadamente al año, solo un 4 ó un 5 por ciento se materializan. Al preguntarle por la clave para tener éxito en tantos países y con clientes tan diferentes, esta empresaria todo terreno responde con una palabra: flexibilidad.

¿Qué mercados geográficos se ha fijado ARPA como preferentes?

En este momento debemos tener unos 70 representantes dando vueltas por todo el mundo, lo que refleja nuestra presencia internacional. En América, incluyendo Estados Unidos, estamos muy presentes y todos los años nos dan trabajo. Lo mismo sucede en los países de Oriente Medio, donde estamos en todas las oportunidades de negocio que hay en nuestro nicho de mercado. En África, son clientes ya tradiciones países como Angola y Marruecos, y hemos empezado a trabajar en Kenia, Senegal, Costa de Marfil y República Centroafricana. En la zona de Asia-Pacífico hemos ejecutado proyectos en Malasia, Indonesia y Filipinas que nos han abierto las puertas a nuevas acciones comerciales en los mismos países y en otros próximos. Por ejemplo, Malasia, que ya compró un hospital de campaña, quiere otro, y a raíz de este contrato ha surgido una acción en Myanmar.

¿Qué apoyo institucional recibe ARPA en estas acciones comerciales en el exterior?

El trabajo de apoyo a la industria por parte de los agregados militares se ha incrementado mucho en los últimos años y nosotros estamos muy contentos en este sentido, porque nos han ayudado siempre que lo hemos necesitado. En Filipinas, por ejemplo, que es un mercado complejo, hemos contado con la cooperación en todo momento del agregado español. Pero hay que tener en cuenta que el proceso de internacionalización es un proceso largo y complicado, y se recogen los frutos después de mucho trabajo y muchos esfuerzos. Debemos hacer unas 600 ofertas al año, de las que se materializan un 4 o 5 por ciento. Hemos estado en escenarios bastante complicados, como Mali, República Centroafricana, Iraq, Arabia Saudí, Jordania...

Está mencionando países, casos y procedimientos de licitación muy diferentes, ¿cuál es la clave para lograr adaptarse a cada situación con éxito?

La flexibilidad. En algunos casos se van muchas energías y esfuerzos, pero la única forma de lograr proyectos es ser flexible, trabajar mucho y adaptarse a las necesidades y circunstancias del cliente. Y en los últimos años, además, tener unos márgenes muy reducidos.

¿Cuáles son los próximos retos de ARPA?

Nuestro primer reto es ser referencia mundial en hospitales de campaña y creo que vamos bien encaminados. Vamos a asistir al Congreso Internacional de Medicina Militar que se celebra en mayo en Indonesia, tenemos un par de proyectos buenos de hospitales y nos están llamando de los Ministerios de Sanidad de varios países para pedirnos asesoramiento sobre el tema.

Otro reto es ampliar con proyectos o productos nuevos las relaciones comerciales que ya mantenemos con nuestros clientes, es decir, que no solo nos vean como proveedores de cocinas o de soluciones de alimentación. Aunque por supuesto estamos muy orgullosos de ello.

Foto: ARPA