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H. Spinetti (Iveco): "El Guaraní para Argentina se ensamblará en Córdoba para agilizar las entregas"
IDV, la nueva identidad de mercado de Iveco Defense Vehicles, de cara a la cada vez más posible adquisición de blindados Guaraní por parte del Ejército Argentino (EA), resaltó que las capacidades de la planta que posee en la provincia argentina de Córdoba -que produce componenetes del Guaraní- posibilitarían que los vehículos fueran ensamblados allí, bajo modalidad CKD.
Según declaraciones a Infodefensa.com del presidente de IDV Latam, Humberto Marchioni Spinetti, la empresa considera unicamente esta posibilidad en un hipotético contrato con el Gobierno argentino, dado que no lo prevé en otros posibles acuerdos, como el que negocia actualmente con Malasia cuyas unidades serían producidas exclusivamente en Brasil.
En Eurosatory, IDV expuso el prototipo 02 del 6x6 Guaraní, el único "italiano" entre los más de 500 vehículos de este tipo, dado que todas las demás unidades fueron fabricadas en el gigante sudamericano.
Actualmente, especialmente en Sudamérica, varios países están mostrando interés por el Guaraní. ¿Cuáles son estos países y qué podemos esperar de estas negociaciones?
Hoy en día, Argentina y Chile son países que avanzaron mucho en las negociaciones con IDV, principalmente en el caso de Argentina, donde tenemos varias sinergias obviamente con la fábrica de IDV en Córdoba, que también produce importantes componentes del Guaraní que luego son enviados a Brasil. Ecuador, Perú, Paraguay y Colombia también tienen solicitudes para los Guaraní, pero las negociaciones aún están en una fase temprana. Soy responsable de IDV Latam y podemos y debemos actuar en este mercado. En otras regiones, como África y Oriente Medio, hay responsables que tienen su sede en Bolzano (Italia) y colaboran estrechamente con nosotros, sobre todo en cuestiones de producción.
¿La responsabilidad comercial es global, la sede central actúa promocionando la cartera de productos de IDV y los ejecutivos de cada región se encargan de las ventas potenciales y las negociaciones?
Exactamente. Comercializamos toda la línea de productos del portafolio de IDV, como LMV, Super AV, Move, etc., y Guaraní es ofrecido fuera de América Latina por nuestras oficinas en Francia, Alemania, España, Estados Unidos, etc. Esta lógica funciona tan bien con el Guaraní para el mundo como, por ejemplo, el Centauro II para Brasil.
El Guaraní está consolidado en Brasil, ha cumplido diez años de funcionamiento en el Líbano y pronto se entregará a Filipinas y Ghana. ¿Cómo es la gestión de estos contratos?
Tras la firma del contrato entre las partes, contamos con un equipo especializado en la gestión de la plataforma que establecerá todo el calendario de producción, determinará los plazos de entrega y gestionará la evolución del programa especificado para el cliente, todo ello manteniendo un contacto constante con las unidades de producción responsables de cada producto de la cartera, en diferentes plantas dentro y fuera de Europa, como Sete Lagoas.
¿Cuáles son los mercados más prometedores para el Guaraní que IDV está promoviendo?
El principal objetivo de la sede de IDV hoy en día en relación con el Guaraní es su promoción y venta en África, y en segundo lugar en el Sudeste Asiático/Asia. En el caso de Malasia, que ya conoció el coche en Brasil, las negociaciones avanzan con los representantes de este país continuando la negociación aquí durante el Eurosatory 2022. El Guaraní es uno de los finalistas para el Ejército de Malasia, y las especificaciones malasias apuntan a que el vehículo se convierta en un IFV armado con un cañón de 30 mm o similar. La lista final del Ejército de Malasia aprobó al Guaraní con distinción para la siguiente etapa. Estamos seguros de que cerraremos este contrato no solo por las cualidades del producto Guaraní, sino también por el apoyo posventa que podemos ofrecer y aplicar con la ayuda de socios locales cualificados. IDV es reconocida en todo el mundo por su apoyo logístico posventa, y esto es un argumento de peso a la hora de sentarse a discutir un contrato de esta relevancia.
¿Qué posibilidades brinda la empresa en relación al apoyo logístico?
O bien creamos un centro de apoyo y mantenimiento en el país comprador, o bien capacitamos al personal para que preste este apoyo directamente dentro de las unidades militares que operan los vehículos, todo ello a través de asociaciones. Mientras que en las conversaciones con Argentina, por ejemplo, el Ejército Argentino (EA) se ha mostrado favorable a la ejecución de la formación del personal de sus parques logísticos, mientras que el Ejérctio Brasileño (EB) está bastante satisfecho con el contrato de apoyo logístico por periodos de tres años (renovable), una tendencia en los ejércitos de la OTAN a concentrar su personal operativo en la propia misión y delegar en la industria las actividades pesadas de mantenimiento y apoyo. Podemos desempeñarnos con excelencia en cualquiera de estas modalidades de negocio sin mayores problemas, respetando las necesidades locales pero sin perder de vista la calidad de lo que estamos entregando.
¿Para conseguir estos resultados de apoyo es fundamental mantener el dominio tecnológico en la fabricación de componentes clave para el Guaraní?
Sí, IDV fabrica las cajas de transferencia, la suspensión, los amortiguadores y el sistema electrónico del coche, es decir, no somos un ensamblador, somos un fabricante de vehículos blindados FACT, y por tanto dominamos todo el proceso de fabricación, lo que nos da una agilidad en la postventa y en el soporte del producto que nuestros competidores no pueden ofrecer. En una escala de cero a diez, el coste efectivo del producto representa tres, y el coste de mantenimiento del producto representa siete. Por ello, IDV no renuncia a un potente y ágil soporte logístico, responsable en gran parte de vender el producto. Cada vez que la empresa consigue ofrecer un menor coste en el funcionamiento y el soporte del producto, mejor para vender ese producto.
Según ha informado el EA, parte de la producción de componentes se hará en Argentina. ¿Esta línea de producción fabricará efectivamente piezas o será una operación de ensamblaje CKD?
Para el volumen previsto en los requerimientos argentinos, la mejor configuración es el ensamblaje CKD, también porque algunos ítems importantes del Guaraní ya se producen en IDV Córdoba, y no tiene sentido duplicar capacidades industriales. Una parte se fabricará en Brasil y la otra a nivel local. Estamos hablando de una demanda proyectada aproximadamente de 180 guaraníes para el EA, pero aún no sabemos cuál será el número final porque la construcción de los requerimientos y necesidades por parte del cliente depende de factores externos a IDV y relacionados con el Gobierno de Argentina.
El programa de Malasia podría suponer más de 400 vehículos. ¿Hay interés por parte del Gobierno malayo en abrir una línea de producción local?
La fabricación del Guaraní se centra en Brasil y la exportación se realizará desde Sete Lagoas. A excepción de Argentina, cuya estructura en Córdoba recomienda una operación CKD, asegurando la agilidad en las entregas debido a la sinergia de capacidades: Córdoba produce el motor, las partes del subchasis, etc. Para cualquier otro país, el vehículo vendido será producido en Brasil y exportado, de acuerdo con las exigencias del cliente.
¿La demostración del Guaraní por parte del EB a la delegación militar malasia, junto a la diplomacia y otras agencias gubernamentales, es parte de una nueva visión promocional de industria brasileña?
Este cambio de paradigma del Gobierno brasileño, apoyando a la industria en el exterior, ha sido fundamental para abrir nuevos mercados. Dentro de lo que permite la legislación brasileña, y hablando de un operador a un probable futuro operador, es mucho más impactante escuchar de los que ya usan el vehículo cómo lo perciben, qué ventajas ofrece y cómo se mantiene y apoya. El Ejército de Malasia quedó positivamente impresionado con todo lo que vio aquí y, aunque el acuerdo aún no está cerrado, es innegable que este apoyo institucional del Gobierno, de instituciones como Abimde, de agencias de desarrollo como APEX y del Ejército, en el caso del Guaraní, entre otras acciones profesionales, aumentan las posibilidades de éxito. Cuando el Gobierno brasileño habla con un país sobre acuerdos de defensa y exportación de productos brasileños, IDV está allí promoviendo al Guaraní, y esta asociación win-win es fundamental cuando se trata de nuevos mercados de exportación. Por cada Guaraní exportado, recaudamos el 3% de regalías para el Gobierno Federal, ya que el Ejército Brasileño es el propietario intelectual del proyecto 6x6 Guaraní.
¿Ha habido consultas respecto al Guaraní por parte del Gobierno de Ucrania?
En el caso de las conversaciones de Gobierno a Gobierno no sabemos nada oficial. Siempre hay actores locales y regionales interesados en promover oportunidades de negocio, pero directamente entre Brasil y Ucrania no tenemos conocimiento. La cuestión de la postura política de Italia respecto a la guerra en Ucrania no es necesariamente la misma que la del Gobierno brasileño, y esto debe tenerse en cuenta en cualquier consulta. Fuera del ámbito gubernamental, podemos decir que sí, que ha habido consultas con varios fabricantes, entre ellos el IDV.
¿Qué características del Guaraní atraen más a los interesados en adquirirlo?
En el caso del Guaraní, y hablando con algunos clientes, nos dimos cuenta de que muchos de ellos ya tienen una tradición en el manejo de vehículos 8x8, pero el Guaraní es un vehículo que cumple las misiones de un vehículo de transporte de tropas 8x8 por menos de la mitad del costo de un vehículo más grande. El coste de adquisición y mantenimiento de un Guaraní es significativamente menor que el de un 8x8. Obviamente, dependiendo del nivel de protección que el cliente desee para sus necesidades, seguramente se verá obligado a migrar a un 8x8, pero en general el Guaraní ha demostrado ser extremadamente competitivo no sólo en términos de rendimiento, juzgando exclusivamente desde un punto de vista operativo, sino también desde el punto de vista económico, ya que la relación de costes entre un 8x8 y un 6x6 permite al cliente decidir si tener una flota más pequeña de 8x8 o un número mucho mayor de vehículos en la opción 6x6, en diferentes versiones, dentro del mismo presupuesto de compra y mantenimiento disponible. El Guaraní es ya un producto maduro, con más de 500 unidades entregadas, y el paquete de apoyo a la venta y posventa que ofrecemos lo convierte en un vehículo extremadamente atractivo. A medida que se pone en marcha un nuevo ciclo de adquisiciones a nivel mundial, creemos que el Guaraní está muy bien posicionado para satisfacer esta demanda, incluso en mercados que han estado estancados durante mucho tiempo y que ahora empiezan a moverse.
