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Justo Sierra Urovesa: "El año pasado la actividad exterior supuso el 90 de nuestras ventas" y2
En la segunda parte de la entrevista, Justo Sierra repasa los dos proyectos de la compañía para el suministro de Vamtac a España y Portugal, hace balance de un 2020 marcado por la pandemia y aborda la estrategia de crecimiento de la empresa, junto con los objetivos para los próximos años.
Uno de los proyectos más importantes es el contrato marco con el Ministerio de Defensa español cerrado el año pasado. ¿Cómo marcha este acuerdo? ¿La confianza de las FFAA españolas facilita las ventas en el exterior?
El acuerdo marco con el Ministerio de Defensa se firmó en mayo de 2020, lo cual hizo que arrancase de forma más paulatina por motivos obvios debidos a la pandemia. Este año ya está teniendo mayor actividad, y entrará dentro de las previsiones inicialmente contempladas. Este contrato es estratégico para Urovesa, porque implica dos cosas fundamentales. En primer lugar, es una referencia fundamental para otros clientes, tanto a nivel nacional como internacional, porque en nuestro sector la confianza es un factor clave, y tener el respaldo de nuestro propio Ministerio hace que otros organismos y potenciales clientes nos vean como una opción confiable. Por otra parte, la actividad vinculada a este contrato contribuye a mantener un nivel de actividad, estabilizando nuestra cartera de pedidos que, debido a que trabajamos por proyectos, sufre grandes oscilaciones.
Portugal es otro cliente destacado. ¿En qué punto está el contrato para el suministro de Vamtac?
El proyecto con el Ejército Portugués ha sido uno de los más complejos y completos de los últimos años, dado el nivel tecnológico de los vehículos a suministrar y la variedad de configuraciones contempladas en el mismo. Se ha desarrollado durante los dos últimos años, incluyendo las dificultades añadidas por un año de pandemia, y ahora está ya en su fase final que esperamos concluya en las próximas semanas. Es importante reseñar que, en el caso del Ejército de Portugal, la gestión del proyecto fue muy ágil y la rapidez en las primeras entregas vino muy marcada por la urgencia del despliegue en zona de operaciones, donde el cliente está desarrollando su misión en entornos altamente peligrosos y con un nivel de exigencia para los vehículos muy elevado.
Buena parte del negocio de la compañía se encuentra en el exterior, ¿Qué porcentaje de la facturación viene de la exportación? ¿En qué regiones está enfocada la compañía?
Una parte importante de lo que somos hoy en día se lo debemos a la exportación, y la estrategia de crecimiento para el futuro pasa claramente, entre otras líneas de acción, por mantener una presencia constante y sólida en los mercados exteriores en los que estamos, y por abrir otros nuevos. Cuantos más mercados tengamos, menor será el riesgo ante crisis regionales.
Estamos presentes en más de veinticinco países, desde Medio Oriente, una región estratégica para nosotros, pasando por Europa, hasta la región de Asia Pacífico que se ha convertido en un ámbito de actividad con contratos no muy relevantes, pero sí recurrentes. Al trabajar para proyectos específicos, el porcentaje de exportación puede variar mucho de unos años a otros. Por ejemplo, el año pasado la actividad exterior supuso el noventa por ciento de nuestras ventas, pero la media de los últimos años es algo más equilibrada. Lo razonable y saludable es que tengamos, como mínimo, dos tercios de nuestra facturación en el exterior. Lo más importante es que en cada proyecto, para cada uno de los países y clientes, aprendemos a gestionar nuevas soluciones, tecnologías, personas y formas de trabajar diferentes, lo cual es enormemente enriquecedor y nos hace cada vez más fuertes.
¿Qué balance hace de 2020? ¿Han notado la pandemia?
La pandemia supuso un reto de gestión sin precedentes. Por una parte, gracias al trabajo realizado previamente, teníamos una cartera de pedidos muy grande. Pero por otra, esos pedidos llevaban implícitos compromisos muy exigentes y las correspondientes tensiones financieras. Todo ello hizo que la paralización total de la actividad no fuese una opción viable. Así que, poniendo siempre en primer lugar la salud de los trabajadores y en segundo lugar intentando mantener vivos los compromisos adquiridos, tuvimos que buscar un difícil punto de equilibrio. Fuimos muy rápidos creando e implementando nuestros propios protocolos de salud y prevención, los más estrictos que conocemos en nuestro entorno, sin tener en cuenta criterios económicos y más allá de las obligaciones o recomendaciones exigibles. Eso nos permitió no hacer un ERTE, mantener a toda la plantilla con salarios íntegros, e incluso incrementar personal indefinido. Creo que salimos muy fortalecidos, porque, aunque la facturación se resintió con respecto a las previsiones, hemos sido capaces de cerrar un año muy positivo y, lo más importante, prácticamente sin incidencia de la COVID entre nuestro personal.
¿Qué objetivos se marca la compañía para los próximos años?
Nos parece fundamental seguir trabajando en la diversificación de productos. La dependencia del Vamtac sigue siendo muy elevada, y sería aconsejable compensar el mix, obviamente no reduciendo ventas del Vamtac, pero detectando y aprovechando nichos de mercado que llevamos tiempo sondeando y para los que tenemos la capacidad de aportar una solución de forma eficiente y rápida. Este camino, que ya iniciamos en 2017, está empezando a ver sus frutos en otros sectores como, por ejemplo, la recogida de residuos urbanos o los servicios municipales en general. Dado que muchas de nuestras tecnologías son duales, éstas nos permiten que muchos desarrollos militares puedan derivarse al sector civil, y viceversa, de forma eficiente, ahorrando costes de desarrollo, e incrementando las series.
¿Hasta qué punto es importante la inversión en I+D?
La I+D+i es fundamental para cualquier empresa que ofrece un producto de alto valor añadido, como es nuestro caso. Nosotros distinguimos entre los desarrollos, que se traducen en nuevas plataformas cuya comercialización se producirá en el largo plazo, y las innovaciones permanentes, que obedecen más a las necesidades concretas de los clientes y usuarios en el corto o medio plazo. Los primeros nos garantizan el futuro y la sostenibilidad, y las innovaciones nos dan la posibilidad de responder a demandas especiales de versiones, variantes y equipamientos que aportan más operatividad a nuestras plataformas, exigibles en un pliego técnico. Sin una actividad muy intensa en estos dos frentes no seríamos capaces de responder a las exigencias del mercado.
