Svechnikov, Rosoboronexport: "Trabajamos duramente para satisfacer las necesidades concretas de cada país"

(Infodefensa.com) A. V. Suárez, Santiago de Chile – La industria rusa ocupa el segundo lugar en exportaciones de material de Defensa de todo el mundo, 10.718 millones de dólares. El 14% del negocio en el exterior, corresponde a los mercados de América Latina, “una gran cifra”, enfatiza Seguei Svechnikov, jefe del departamento de análisis y planificación a largo plazo de la compañía Rosoboronéxport, en entrevista con Infodefensa.com en el marco de FIDAE 2012.

Svechnikov es optimista en el futuro de estos mercados, en los que “trabajamos con todos los países, no dividimos entre clientes más o menos interesantes para nosotros”. El directivo ruso insiste en que “trabajamos duramente con cada cliente y tratamos de comprender cómo podemos satisfacer las necesidades concretas de cada país. Esto es lo más importante”.

¿Qué productos y/o soluciones promocionan en Chile?

Es la décima edición que estamos en FIDAE, pero realmente aparecieron las oportunidades a partir del año 2000. Nosotros proponemos varios programas en Chile, como helicópteros MI17. En 2006 pasamos todas las pruebas muy bien, estaban muy contentos, pero finalmente en 2010 se paralizó.

Participamos en algunos concursos y por ahora no hemos tenido muchos éxitos, pero tenemos muchos contactos, vamos a participar en algunos programas y pienso que tenemos muchas posibilidades.

El mercado de Chile es lento, tranquilo, con mucho análisis de las propuestas, pero hay que tener paciencia y trabajar mucho. Trabajar, trabajar y trabajar: eso es lo que hacemos.

Cuando se promociona Rosoboronexport se destaca que se pone a disposición del cliente todo el potencial de la industria rusa…

Nosotros estamos promoviendo todos los productos que puedan producir nuestras fábricas, pero lógicamente nos centramos en productos concretos. Buscamos los sectores con más perspectivas y los requerimientos de esos sectores para el producto, ponemos lo que corresponde, lo que tiene perspectiva, lo que tiene gran competitividad.

Si trabajáramos ofreciendo todo, gastaríamos mucho dinero, muchos recursos, mucho personal. La idea que comento es muy importante, tenemos un personal cualificado que puede hacer este análisis utilizando diferentes medios de información, con un sistema informático muy sofisticado y muy capaz.

Asimismo, trabajamos con todas las plantas, como especialistas en marketing y ellos en producción. Hay que utilizar la oferta, hay que hacerla más competitiva.

Varios años ocupamos el segundo lugar como exportadores de material de Defensa del mundo, trabajamos cada vez más. En 2011, vendimos productos por valor de 10.718 millones de dólares, el 14% de esta suma es América Latina. Una gran cifra.

Y trabajamos con todos los países, no dividimos entre clientes más o menos interesantes para nosotros. Trabajamos duramente con cada cliente y tratamos de comprender cómo podemos satisfacer las necesidades concretas de cada país. Esto es lo más importante. Yo creo que por ello tenemos un progreso constante en nuestras cuentas.

¿Qué objetivos de ventas por el trabajo que se está realizando en la actualidad manejan a corto y medio plazo?

Es una difícil pregunta, está claro que tenemos estimaciones. Lo que puedo decir es que hay demanda constante y pienso que vamos a aumentar las ventas. Debe comprender que lo que se pretende no es la venta de armas es una parte de política de exterior, porque nuestro Gobierno no nos permite vender a todos los países, esto es natural en cualquier país.

¿Cómo se organizan para la labor comercial? ¿A través de misiones comerciales u oficinas en los mercados objetivos?

Nosotros tenemos representantes en alrededor de 46 países en todo el mundo. Realmente tenemos una oficina central en Moscú y representantes en las distintas regiones y centros de representación en Rusia para coordinar más rápido.

¿Cuál es su política en temas de off set?

Hay algunas tendencias, leyes económicas en el mercado. Ahora la situación no es solamente vender, muchos países les interesa el desarrollo de su propia industria, la participación en los programas de suministro de armamento para el ciclo de vida, para ello necesitan transferencia tecnológica.

Pero todo depende de los intereses de las compañías, si ellos no quieren porque dan tecnología y más tarde crean competidores en el mercado, no interesa. Pero si suministramos sistemas y alguna compañía es capaz de mantenerlo, entonces ¿por qué no? Puede ser que la forma sea diferente, mixta.

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