H. Spinetti (Iveco): "O Guaraní para a Argentina será montado em Córdoba para agilizar as entregas"

IDV, a nova identidade de mercado da Iveco Defense Vehicles foi apresentada durante a Eurosatory 2022 com destaque para algumas novidades e também com a presença especial de um velho conhecido dos brasileiros, o protótipo 02 do 6x6 Guarani, o único “italiano” entre mais de 500 veículos desse tipo, pois todos as demais foram fabricados em Sete Lagoas (MG). 

Para falar sobre os possíveis novos negócios envolvendo essa família de blindados sobre rodas 6x6,  Infodefensa entrevistou o presidente da IDV LATAM,  Humberto Marchioni Spinetti.

Infodefensa: O Guarani 6x6 tem alcançado vendas expressivas de exportação, no momento, principalmente na América do Sul, vários países demonstram interesse no veículo. Quais seriam esses países e o que se pode esperar dessas negociações?

Spinetti: Hoje, Argentina e Chile e são Países que avançaram bastante nas negociações com a IDV, principalmente no caso da Argentina, onde temos várias sinergias, mais obviamente com a fábrica da IDV em Córdoba, que inclusive produz componentes importantes do Guarani que posteriormente são enviados para ou Brasil. Equador, Peru, Paraguai e Colômbia também têm pedidos de informação sobre os Guarani, mas as negociações ainda estão em fase inicial. Sou responsável pela IDV LATAM, e podemos e devemos atuar neste mercado. Em outras regiões, como África e Oriente Médio, há responsáveis por isso que atuam em Bolzano, na Itália, trabalhando em estreita ligação conosco, principalmente nas questões de produção.

Infodefensa: Então a responsabilidade comercial é global, a matriz atua promovendo o portifólio de produtos IDV e os executivos especialistas em cada região respondem pelas potenciais vendas e negociações?

Spinetti: Exatamente. Comercializamos toda a  linha de produtos do portifólio IDV como o LMV, Super AV, o Move, etc, e o Guarani é oferecido fora da América Latina por nossos escritórios na França, Alemanha, Espanha, Estados Unidos, etc. Essa lógica funciona tanto com o Guarani para o mundo quanto, por exemplo, o Centauro II para o Brasil. (O Centauro II será objeto de um artigo completo após a visita da reportagem de Infodensa a Itália -La Spezia- que está em curso após o encerramento da Eurosatory 2002)

Infodefensa: O Guarani está em evidência internacional e consolidado no mercado brasileiro com mais de 500 unidades produzidas e entregues. As Forças de Segurança do Líbano já completaram 10 anos operando o blindado 6x6, e o veículo vai ser entregue brevemente para as Filipinas e Ghana. Como é a gestão desses contratos?

Spinetti: Depois que o contrato é assinado entre as partes, temos uma equipe especializada no gerenciamento da plataforma que vai montar toda a grade de produção, determinar os prazos de entrega e administrar a evolução do programa especificado para cliente, tudo isso mantendo contato constante com as unidades de produção responsáveis por cada produto do portifólio, em diferentes plantas fabris dentro e fora da Europa, como é o caso de Sete Lagoas.

Infodefensa: Quais são os mercados mais promissores para o Guarani que a IDV está promovendo?

Spinetti: O principal foco da matriz IDV hoje com relação ao Guarani é a sua promoção e venda na Àfrica, e em segundo plano Sudeste Asiático/Àsia. No caso da Malásia, que já veio conhecer o carro no Brasil, as negociações avançam inclusive com representas desse País continuando a negociação aqui durante a Eurosatory 2022. O Guarani é um dos finalistas para o Exército da Malásia, com especificações daquele País direcionando o carro para tornar-se um IFV armado com canhão de 30mm ou similar. O  short-list final do Exército Malaio aprovou o Guarani com distinção para a próxima etapa. Confiamos que vamos fechar esse contrato não só pelas qualidades do produto Guarani, mas também pelo suporte pós venda que podemos oferecer e implementar com a ajuda de parceiros locais qualificados. A IDV é reconhecida mundialmente pelo seu suporte logístico pós venda, e isso é um argumento poderoso na hora de sentar a mesa e discutir um contrato dessa relevância. Ou montamos um centro de apoio e manutenção no País comprador, ou qualificamos pessoal para prestar esse suporte diretamente dentro das unidades militares operadoras dos veículos, tudo através de parcerias. Enquanto nas conversas com a Argentina, por exemplo, o EA tem se mostrado favorável na execução de treinamento para o pessoal de seus parques logísticos, no Brasil o EB está bastante satisfeito com o contrato de suporte logístico por períodos de três anos (renováveis), uma tendência nos Exércitos OTAN/NATO de concentrar seu pessoal operador na missão em si e delegar atividades de manutenção pesada e suporte para a indústria. Podemos atuar com excelência em qualquer dessas modalidades de negócio sem maiores problemas, respeitando as necessidades locais porém sem perder o foco na qualidade do que estamos a entregar.

Infodefensa: Para que a IDV possa alcançar esses resultados no suporte, é fundamental manter o domínio tecnológico na fabricação de componenetes chave para o Guarani?

Spinetti: Sim. A IDV fabrica as caixas de transferência, suspensão, amortecedores, sistema eletrônico do carro, ou seja, não somos uma montadora, somos um fabricante de veículos blindados de FACTO, e portanto dominamos todo o processo de fabricação, o que nos dá uma agilidade de pós venda e suporte do produto que nossos concorrentes não conseguem oferecer. Numa escala de 0 a 10, o custo efetivo do produto representa 3, e custo de manter o produto representa 7, na atualidade. Por isso a IDV não abre mão de um poderoso e ágil suporte logístico, responsável em boa parte por "vender" o produto. Cada vez que a empresa consegue prover menor custo na operação e suporte do produto, melhor para vender esse produto.

Infodefensa: Falando de Argentina, e segundo o que o EA tem informado, parte da produção de componentes será feita em território portenho. Essa linha de produção irá efetivamente fabricar partes e componentes ou será uma operação CKD?

Spinetti: Para o volume previsto nos requerimentos argentinos, a melhor configuração é a montagem CKD, mesmo por que alguns ítens importantes do Guarani 6x6 já são produxidos na IDV Córdoba, e não faz sentido duplicar capacidades industriais. Uma parte será feita no Brasil e outra localmente. Ainda não sabemos qual será o número definitivo, pois essa construção dos requerimentos e necessidades por parte do cliente depende de fatores externos a IDV relacionados ao Governo da Argentina.

Infodefensa: No caso da Malásia, cuja concorrência pode abranger mais de 400 veículos Guarani encomendados, existe o interesse em se abrir uma linha local de produção, por parte do Governo Malaio?

Spinetti: A fabricação do Guarani está focada no Brasil e a exportação se dará a partir de Sete Lagoas. Exceção feita a Argentina, cuja estrutura em Córdoba recomenda uma operação CKD, garantindo uma agilidade nas entregas devido a sinergia de capacidades, Córdoba produz o motor, partes do sub-chassis, etc. Para qualquer outro País, o veículo vendido será produzido no Brasil e exportado, de acordo com os requerimentos colocados pelo cliente. 

O novíssimo IDV MTV, selecionado pelo Exército Holandês (Foto: Roberto Caiafa)

Infodefensa: O suporte que o Exército Brasileiro deu a visita da Comitiva de Militares Malaios, demonstrando o Guarani no CAEx (Centro de Avaliações do Exército Brasileiro) faz parte de uma nova visão promocional da Base Industrial de Defesa e Segurança Brasileira para exportações, trabalhando em conjunto com a Diplomacia e Instituições Governamentais de Fomento?

Spinetti: Esse é um ponto importante. Nos últimos anos, essa mudança de paradigma do Governo Brasileiro, apoiando a Indústria no exterior, tem sido fundamental para abrir novos mercados. Dentro do que permite a Legislação Brasileira, e falando de operador para um futuro provável operador, é muito mais impactante ouvir de quem já usa o veículo como ele é percebido, quais vantagens entrega e como está sendo mantido e suportado. O Exército Malaio ficou positivamente impressionado com tudo o que viu aqui, e apesar do negócio ainda não estar finalizado, é inegável que esse apoio institucional do Governo, das instituições de classe como a ABIMDE, de agências de fomento como a APEX, e do Exército Brasileiro, no caso do Guarani, dentre outras ações profissionais, ampliam as chances de sucesso. Quando o Governo Brasileiro conversa com algum País sobre acordos de Defesa e exportação de produtos brasileiros, a IDV lá está promocionando o Guarani, e essa parceria ganha-ganha é fundamental quando se trata de novos mercados de exportação. Lembrando que para cada Guarani exportado, recolhemos 3% de royalties para o Caixa do Governo Federal, já que o Exército Brasileiro é o proprietário intelectual do Projeto Guarani 6x6. 

Infodefensa: Com a Invasão da Ucrânia pela Rússia, e a consequente mobilização de Governos e Indústrias de Defesa para reponder a esse cenário, existiram ou existem consultas a respeito do Guarani por parte do Governo da Ucrânia?

Spinetti: No caso de conversas Governo a Governo não sabemos de nada oficial. Existem sempre atores locais e regionais interessados em promover oportunidades de negócios, mas diretamente entre Brasil e Ucrânia não temos conhecimento. A questão do posiconamento político da Itália com relação a Guerra na Ucrânia não é necessariamente igual a do Governo Brasileiro, e isso precisa ser levado em conta em qualquer consulta. Fora do âmbito governamental, podemos dizer que sim, houveram consultas a diversos fabricantes, inclusive a IDV. 

Infodensa: Quais as características do Guarani, um 6x6, que mais atraem os interessados em sua aquisição? Usuários de veículos 8x8 já mostraram interesse pelo VBTP brasileiro?

Spinetti: No caso do Guarani, e conversando com alguns clientes, percebemos que muitos já tem uma tradição na operação de carros 8x8, mas o Guarani é um veículo que cumpre as missões de um 8x8 de transporte de tropas por menos da metade do valor empenhado em um veículo maior.  O custo de aquisição e mantenimento de um Guarani 6x6 é sensivelmente menor que o de um 8x8. Obviamente, dependendo do nível de proteção que o cliente deseja para seus requerimentos, ele certamente será obrigado a migrar para um 8x8, mas de modo geral o Guarani 6x6 tem se mostrado extremamente competitivo não só em termos de performances, avaliando exclsuivamente pelo viés operacional, como também pelo viés econômico, já que a relação de custos entre um 8x8 e um 6x6 permite ao cliente delinear se ele vai ter uma frota menor de 8x8 ou uma quantidade muito maior de veículos na opção 6x6, em diferentes versões, dentro do mesmo orçamento disponível de compra e manutenimento. O Guarani já é um produto maduro, com mais de 500 exemplares entregues, e o pacote que oferecemos de venda e suporte pós venda torna esse carro extremamente atraente. Com o deslanchar de um novo ciclo de aquisições a nível global, entendemos que o Guarani está muito bem posicionado para atender a essa demanda, inclusive em mercados há muito estagnados e que agora começam a se mexer.

; Roberto Caiafa)

O IDV 8x8 SUPER AV selecionado pelo USMC (Foto: Roberto Caiafa)